Kulturka

Zarządzanie zespołem handlowym

Konsekwentna strategia + szósty zmysł Test umiejętności kandydata na handlowca (pytania, scoring, interpretacja wyników) Wprowadzenie do sprzedaży nowych produktów Tworzenie autentycznej kultury organizacyjnej, by zatrzymać najlepszych Masz wybór. Swoim zespołem handlowym możesz zarządzać tak, jak używanym samochodem. Możesz zwalniać połowę handlowców po okresie pró bnym. Możesz pod koniec każdego kwartału i półrocza wprowadzać atmosferę horroru, byleby tylko zrealizować niewykonalne plany sprzed aży. Możesz wygłaszać płomienne kazania i zakładać, że Twoi ludzie nie potrzebują żadnej innej motywacji. Na szczęście istnieje też inna droga. Taka, która zaprowadzi Cię dalej niż do następnego zakrętu. Twój zespół handlowców reaguje na wszystko, co robisz -- i ma ograniczoną wytrzymałość na destruktywne bodźce. Taka grupa osiąga wyniki tym lepsze, im lepiej zadbasz o każdy jej element. I niekoniecznie wymaga to wypracowywania wszystkiego od podstaw: możesz wykorzystać ''części gotowe'' -- sprawdzo ne metody postępowania najlepszych szefów sprzedaży we wszystkich kluczowych aspektach ich pracy. Oto one: rekrutacja handlowców: badanie kompetencji osobistych i zawodowych, tworzenie indywidualnych planów motywacyjnych: szkolenia, premie, dodatki do pensji, stabilizowanie wyników sprzedaży w długim okresie, budżetowanie w dziale handlowym, tworzenie wykonalnych i motywujących planów sprzedaży, korzystanie z narzędzi informatycznych w dziale handlowym. Oby zrobił jeszcze 100 tysięcy, zanim się rozpadnie?

• author: Iwan Bures