Kulturka

Negocjacje fair play

Dlaczego tak wiele transakcji, które świetnie wyglądają na papierze, w rzeczywistości kończy się porażką? Osoby, które zawierają umo wy, często uważają, że uścisk dłoni lub podpisany kontrakt ? dojście do ?tak? ? jest ostatecznym celem targów, a nie początkiem wspó lnego przedsięwzięcia. W Negocjacjach fair play Danny Ertel i Mark Gordon tłumaczą, jak przestawić się z filozofii podpisywania umów (koncentracji na osiąg nięciu porozumienia) na filozofię ich wykonywania (dopilnowanie, żeby przynosiły firmie zysk, kiedy atrament na papierze już wyschni e). Autorzy pokazują, jak: Potraktować umowę jako środek, nie jako cel, poprzez zadanie sobie pytania, czego, oprócz ?tak?, potrzebujemy od naszego kontrahenta . Konsultować się z osobami zainteresowanymi, ustalając, kto będzie nam potrzebny, żeby osiągnąć coś więcej niż tylko porozumienie. Wyznaczać wzorce, które pomogą pokierować wspólnym zachowaniem już po podpisaniu umowy. Przedstawić swoje wątpliwości ? w sposób, który i tak doprowadzi nas do porozumienia, i jeszcze dalej. Powstrzymywać kontrahentów od podejmowania zbyt wielu zobowiązań ? zwiększając prawdopodobieństwo tego, że wywiążą się ze swojej czę ści umowy. Biec poza linię mety ? poprzez sprecyzowanie, jak dotrzeć od ?tak? do ostatecznego celu. Posiłkując się licznymi przykładami z wielu branż, krajów i stanowisk, autorzy pokazują, jak ich podejście do tworzenia filozofii wy konania sprawdza się w różnych znanych kontekstach umów handlowych ? takich jak fuzje i przejęcia, wspólne przedsięwzięcia, alianse i relacje między klientem a dostawcą. Książka Negocjacje fair play nie tylko zawiera istotne rady dla negocjatorów indywidualnych i zespołów negocjacyjnych. Pozwala także menedżerom traktować negocjacje jak krytyczny proces biznesowy, który tworzy rzeczywistą wart ość dla ich organizacji.

• author: Danny Ertel, Mark Gordon