Kulturka

Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji

Praca sprzedawcy kojarzy mi się niekiedy z przygotowaniami aktora do
występu na scenie. Wyobrażam sobie, że napięcie rośnie u niego z próby
na próbę i że stopniowo buduje w sobie przekonanie do roli,
wykorzystując rekwizyty i znajdując pewien klucz, który pozwoli mu, jako
komuś ''wynajętemu'', stać się ''prawdziwym'' człowiekiem w historii
odgrywanej na deskach scenicznych. Oczywiście wielu z nas wydaje się, że
praca sprzedawcy nie zawiera dramatycznych momentów ani lirycznych
uniesień, nie może też wzbudzać podziwu nad kunsztem interpretacji
oryginału, jakiego wymaga fach aktorski.
A jednak w tej książce zaskoczyła mnie trafność pewnej pomysłowej
strategii relacji z klientem (nazywanej negatywnym odwracaniem), która
buduje zaskoczenie i burzy nasze przewidywania, w sposób godny zabiegów
dramaturga. Takich zaskoczeń ta książka przyniosła mi więcej - pokazała
chociażby, jak unikać najczęstszych grzechów sprzedawcy, na przykład
fanfaronady sprzedażowej (''bezpłatnego konsultingu'') czy też zbytniego
ufania kojącym słowom potencjalnego klienta, które są tylko przewrotną
próbą ucieczki z sytuacji sprzedażowej.
Polecam tę książkę wszystkim tym, którzy o sprzedaży wiedzą już
wszystko, a nawet mają wrażenie przesytu i są ciekawi perspektywy w
zasadzie antysprzedażowej. W tej perspektywie można odkryć zupełnie nowy
repertuar technik i taktyk, które pozwolą nam odświeżyć zgrane chwyty, a
na siebie spojrzeć jak na awangardowych aktorów, nie zaś nudnych
wyrobników w grze kupującego i sprzedającego.

• author: David H. Sandler